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让贸易展见实效

1963 来源：互联网 2015-07-21 11:17

　　参加贸易展览，尤其是大型展览，过去有一半是为社交和消遣，另一半才是做买卖。而如今去参加展览，要介绍情况，展示商品，联欢会宴请之余还必须有成果带回来。许多公司对参加展览会的态度变了，各公司仔细核算从展览会得到的回报，没有效益就不参加。

　　在这一背景下，公司要求派往展览会的人员，无论是展览人员还是参观人员，必须少花钱多办事。所以，很多展会主办方开始举办越来越多的行业研讨会。

　　现在的企业经理都身兼数职，要想生存下去，他们就必须用迅速有效的方法教育提高自己。在当前的商业环境里，不快则亡。经办贸易展览的经理也认识到，增加有教育作用的节目是增加参展人数，以及为参展厂商提供潜在的合格参展观众的有效方法。

　　比方说你有一种保健产品，其推销目标是医院的护士长。你当然希望参加能吸引这类观众的展览会。在护理行业继续教育十分重要，因此医院更有可能掏钱让护士长参加有这方面课程的展览会。企业派人来参加研讨会，与同行建立联络，了解行业发展趋势，看看哪些产品会赢得明天的市场。

　　美国电子行业协会主办的拉斯维加斯冬季消费电子展览会和芝加哥夏季消费电子展览会属于全世界最大的贸易展览，吸引的观众达十七万人左右，所以我们在参展前先专门培训了参展人员。我的一位同行也认为这样的展览符合时代潮流。她说：“只要看看连宝洁那样实力雄厚的大公司都在给公司消肿，你就会认识到每一块钱、每一分钟都有重要价值。人们必须更加精打细算地做生意。参加贸易展是最有效利用时间的一种方法。”

　　参加贸易展的确很费钱，但是仍有一些公司愿意为此出钱的根本原因，在于贸易展览有效果。公司对公司的营销是一种针对性很强的方式。如果你已经有了目标明确的营销战略，那么贸易展确实能帮你取得成果。

　　利用贸易展搞营销的一个主要好处是有机会见到很多人，答复他们的购买异议，解释他们不了解的问题。它能帮公司仔细调整其营销工作。例如一般直邮推销活动，大概有13%的人会看到宣传材料，能有2%的响应率就不错了。而根据在贸易展上得到的线索做直邮，就45%的人看到这些材料，平均响应率为20%。

　　我们坚持对展览会上得到的业务线索进行跟踪联络。每次展览会后我们都与参展的合伙人、顾问和经理一起开会，给每个人分派线索，要求他们负责后续的跟踪联络。我们还设计了一种表格，它标出了参观本公司展台的人对哪些业务有兴趣。各分公司办事处负责跟踪有关线索，罗马诺坐镇纽约公司总部掌管全国范围的跟踪计划。每次展览会后一个月或六个月两次写成文字材料报告进展情况。

　　为是脚踏实地，在商言商行为的又一体现，而且这种行为方式已成为这一行的特点。正如贸易展览业资深人士本.米亚雷斯所说：“你不能再根据哪儿吃喝最好来安排旅程。如今的贸易展要把工作放在首位。”

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