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贸易展营销课：买方角色如何帮助您击中目标受众

1963 来源：其他来源 2018-11-27 17:04

深入了解目标人群是成功进行贸易展营销活动的关键因素之一。您的贸易展览摊位，工作人员，产品展示和您计划参加的展览的所有内容都应该适合您理想的买家。不幸的是，许多活动营销人员缺乏对目标人群的深入了解。相反，他们过分依赖假设，而不是深入研究他们未来客户的深入肖像。创建买方角色是通过分析您的前任和现有客户来了解未来客户的一种方法。

那么什么是买家角色？

买方角色是一个详细的，研究良好的决策支持资产，根据您所在行业的数据，您当前的客户群，您的销售人员收集的情报以及其他相关的人口统计数据创建。买方角色不是买方资料。相反，正确布置的角色应该分析和跟踪理想客户的购买行为，让您更深入地了解和理解如何最好地向他们推销/销售。

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在贸易展营销中使用买方角色的好处

您可能会问自己“嘿，为什么我应该将宝贵的工作时间用于建立幻影客户？”这个问题的答案是多方面的，就像营销人员的宇宙中的许多事情一样，非常微妙。以下是您应该考虑起草买方角色的三个原因：

1.创建集团凝聚力 - 营销，销售，生产，高级管理等等都对您的组织的客户群和他们想要的人有不同的想法和假设。虽然每个部门都可以为您的客户设计拼图，但每个部门都不可避免地缺少描绘整个画面所需的一些关键见解。通过所有相关部门的意见创建买方角色可以帮助您深入了解谁是您的产品/服务的市场。它还有助于使每个部门了解您理想的买家，从而帮助他们更好地调整各自的方法。

2.减少浪费时间和金钱 - 营销，即使是简洁的计划和深入研究，仍然可以依靠普通的猜测。节省时间和资源的关键是营销人员能够通过缩小如何最佳地分配时间和资源来减少一些猜测。买方角色善于通过提供您在一个地方制定战略所需的所有关键信息来减少浪费时间。一个好的买家角色为您和您的组织提供营销中最珍贵的武器，即预测您的人口统计反应的能力。

3.在你的市场营销中堵塞洞 - 营销人员需要长时间努力地覆盖所有基础，但是当你因意外的扭曲和转弯而瞎了眼时会发生什么？这是您的买家角色真正可以帮助您的地方。通过创建买方角色，您可以发现您团队以前不知道的销售异议，新的购买模式以及行业认知的变化。通过及早识别这些盲点，您可以相应地进行规划，避免在最后一刻加扰，以适应不断变化的气候。

一个好买家角色的元素

一个好的买家角色就像一个很好的配方，每种成分对最终产品至关重要。如果您遗漏了重要的见解，那么您对理想客户的描述就会不完整。

人口：

为贸易展营销目的创建买方角色的第一步应该是研究有关您的潜在客户的相关人口统计信息。每个行业都是不同的，因此某些人口统计信息可能或多或少相关。营销人员收集的一些最常见的信息包括年龄范围，性别，教育水平，经验，国家地区，婚姻状况等。

目标和痛点：

无论理性如何，受过良好教育和经验丰富的潜在客户可能只是人类，因此他们是脆弱的。作为营销人员，您可以发现这些漏洞并为他们提供一个似乎可以根据他们的问题定制的解决方案。

信息来源：

您的目标人群在哪里可能会研究他们在市场上的产品/服务？他们是否可能在互联网上搜索信息？他们是行业出版物的狂热读者吗？他们是否愿意阅读宣传册和其他形式的营销材料？

期望的沟通方式：

你怎么能最好地与你的潜在客户说话？他们会接受面对面的会议吗？电子邮件效果最好吗？他们是否可能接听您的电话？

处理方式：

资本主义，尽管它的所有荣耀都伴随着一些相当恼人的副产品，即消费者总是在市场上销售/出售。即使作为营销专业人士，我们也可能厌倦了广告，电子邮件和销售电话，他们都试图从口袋里掏出便士。这种持续不断的营销攻势造成了愤世嫉俗的消费者，所以在开始使用外展工作让他们饱和之前，找出您对销售/营销的人口统计态度非常重要。

常见异议：

即使是最好的销售代表，不断的拒绝也会让人感到沮丧。这就是为什么重要的是要确定您的销售/展位工作人员会遇到哪些异议，以便您可以计划好方法来回避他们，使您的团队更轻松。

结论

买方人物只是您在贸易展览营销工作中使用的工具，对于您和您的团队可能面临的每一个问题而言，它并非万能药。请注意，除非您能够围绕数据制定强有力的策略，否则您从买方角色收集的所有情报都毫无价值。此外，您的买家角色应逐年发展，适应新的气候，而不是保持停滞不变。就是说，如果你把你找到的见解转化为一个伟大的行动计划，你肯定会看到你的营销激励措施有所改善。