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你的展会能带来投资回报吗?

1963 来源：盈拓展览 2019-11-15 15:39

如何衡量你的展会营销投资回报

你知道你上次的广播营销活动的投资回报率吗?平面媒体呢?虽然在线上很容易追踪你的营销努力的盈利能力，但准确地追踪你的线下营销投资回报率是很困难的。

有了正确的工具和技术，衡量你的展会投资回报率是很简单的

这一点在贸易展上表现得最为明显。虽然许多企业都充分意识到他们的展会营销是有利可图的，但我们最近对企业和营销经理进行了调查，发现几乎50%的企业没有衡量他们的展会活动的投资回报率。

尽管追踪展会的投资回报率要比衡量展示广告或社交媒体营销活动的投资回报率更困难，但只要有合适的工具、技术和指标，还是很有可能做到的。

衡量你的贸易展投资回报率的4个步骤

在本指南中，我们将分享一个简单的四步战略，你可以用它来评估你的下一届展览会的短期和长期投资回报和盈利能力。

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1.在此之前，确定你的营销目标和指标

你如何衡量你的营销活动?在网上，大多数营销人员使用每笔收购的成本或净利润来衡量一项活动是否成功。然而，在线下，用于衡量成功的指标远没有那么具体。

太多的企业带着模糊、不具体的目标参加展会。他们设定的目标是“产生更多的线索”或“与新客户建立联系”，而不是一个具体的、容易衡量的目标。

在您的下一个贸易展之前，定义您的指标。你的目标是销售吗?如果是，使用新的交易作为你的关键指标。你的目标是要认识更多的人并产生销售线索吗?如果是，用新的名字和电话号码来计数。

一旦你确定了你的指标，制定出你的目标。营销目标应该是具体和容易衡量的。他们需要用“是”或“不是”来回答，并且绝对没有讨论或辩论的余地。

我们是否达到了新增250个销售线索的目标?这是一个可以用“是”或“不是”来回答的营销目标吗?“我们和目标受众联系上了吗?”答案是否定的——这个问题的答案太过宽泛，无法得到一个具体的答案。

定义您的度量标准并设置一个具体的、封闭的问题来评估您的性能，可以简化对成功或失败的跟踪。在你参加每一个活动之前，你应该知道如何衡量成功和目标在哪里。

制定一个简单、容易衡量的标准，你可以用它来衡量你在短期内的成功。

在事情发生之前为自己设定一个清晰的目标，这样你就可以很容易地衡量它了。好的目标是具体的，可以用“是”或“不是”来回答。

永远不要带着一个开放式的、难以量化的目标去参加贸易展(或任何营销活动)。

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2.标记您的贸易展线索，使跟踪进展变得简单

并不是所有的线索都同样有价值。即使是最温暖的展会线索可能会失去兴趣后的活动，而似乎冷静和无私的线索可能会成为更感兴趣的产品或服务随着时间的推移。

因为在销售过程中，潜在客户的价值可能增长也可能下降，所以你必须把潜在客户标记为来自某个特定贸易展会的客户，这样你不仅可以在展会上跟踪他们的表现，还可以在接下来的几周内跟踪他们的表现。

标记线索很简单，特别是如果您使用CRM应用程序，如Salesforce、Zoho CRM或Highrise。Salesforce包括一个“事件标签”功能，使添加铅源很简单;在Zoho或Highrise中，你需要使用“referrer”字段。

由于潜在客户的价值差异很大，你应该每个月都回到你的客户关系管理中来评估他们的价值。一些线索将立即起飞，并开始产生收入，而其他可能需要几个月的成熟和热身。

在你的CRM软件中创建一个独特的标签，这样你就可以衡量每一个事件的潜在客户，并评估他们的长期价值

在你的客户关系管理软件中记录你从每一个潜在客户那里获得的收入，为未来的贸易展会建立一个“平均客户价值”

每月监测你的潜在客户，看看随着更多的潜在客户成熟并与你的公司互动，他们的价值是否随着时间的推移而增加

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3.随着时间的推移，为展会建立一个“平均客户价值”

你公司的第一次贸易展总是最难衡量的。由于你没有关于展会线索如何表现的过去数据，所以很难知道这些线索是否能带来数万、数百或数千英镑的收入。

然而，在你参加了几场贸易展并衡量了客户关系管理中潜在客户的表现之后，你就可以建立一个“平均客户价值”指标，它可以准确地告诉你每一个潜在客户可能值多少钱。

平均客户价值并不是一个完美的衡量标准——你的许多客户不会达到预期，其他人会超过他们——但它是一个简单的衡量标准，你可以从你在未来的贸易展会上创造的线索中期待什么。

一旦你了解了你的平均客户价值，你就能在展会结束后立即预测未来贸易展会的投资回报率，而不是等上几个月去看哪个展会会成功，会带来多少收入。

通过衡量从以前的展会上获得的收入，你可以计算出平均每条线索的价值

并不是所有的线索都能达到你的收入预期，而其他线索的价值可能远远超过你的预期

随着时间的推移，您的平均客户价值指标将变得更加准确，因为您将产生更多的潜在客户，并跟踪他们的长期支出

4.持续监控你的贸易展，以提高你的指标

每一场贸易展都是不同的。即使是同一件事，在不同的年份表现也会有很大的不同，这就要求你必须继续衡量你的投资回报率，即使你已经从几个行业展会上获得了准确的客户价值。

最好的营销人员不断地改进他们的指标，并跟踪他们的贸易展投资回报率。让你过去的数据来指导你的策略，但永远不要停止衡量你从每一个贸易展或活动中获得的利润。

随着时间的推移，你会开始发现表面上看起来相同的事件之间的区别。有些会产生良好的投资回报率，而其他可能几乎不会产生任何利润为您的业务。你衡量的越多，你的展会就越有利可图。标记和跟踪每一个事件，无论大小，你总是确切地知道你参加多少(或多少)贸易展为你的企业生产。

随着时间的推移，你跟踪的数据越多，你的成功指标就会越准确，你的投资回报率也会越高

随着时间的推移，您将开始发现类似的贸易展会和活动在ROI和客户价值方面的差异

最有效的贸易展营销人员监控每一个贸易展在一段时间内的投资回报率，以准确跟踪客户的价值

5.你上次贸易展的赢利情况如何?

虽然跟踪你的贸易展会的投资回报率比监控你的在线营销指标要困难得多，但这仍然是值得做的。你越密切关注你的展会投资回报率，你就会越了解每一个活动的价值。

你上次贸易展的赢利情况如何?开始测量你的贸易展投资回报率，你就会确切地知道每一个活动，每一个领导和每一个客户对你的生意有多大的价值，让你更好地了解每一个贸易展的真正价值。

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